去年10月份蘋果集中上市以來，全國蘋果收購價格呈高開低走特點,，整體市場價格較去年下降趨勢明顯,，下降幅度為12%～22%。目前中國蘋果市場格局已經(jīng)發(fā)生很大的變化,，山東蘋果量大,，歷史悠久，各方面管理一直獨占鰲頭,；西部蘋果產(chǎn)量,、質(zhì)量，特別是蘋果貯藏質(zhì)量亦在不斷提高,，陜西,、甘肅、山西市場份額不斷擴大,。根據(jù)我們對全國市場的調(diào)查以及對北京新發(fā)地市場的觀察和了解,，針對蘋果市場的新格局、新趨勢進行分析研究,，對吉縣蘋果今后的銷售出路和發(fā)展方向提出管窺之見：
一,、全國蘋果產(chǎn)量增加，質(zhì)量提高,，市場出現(xiàn)供大于求,。
從全國的情況看，去年蘋果生長條件較好,，雨水充足,，坐果率高，新投產(chǎn)果園面積增加,。陜西全省蘋果套袋比上年新增12億只,，總產(chǎn)超過950萬噸，位居全國第一,；遼寧蘋果產(chǎn)量250萬噸,，增產(chǎn)20萬噸；河北預(yù)計增產(chǎn)15萬噸,，總產(chǎn)量達到325萬噸,；甘肅2012年蘋果面積產(chǎn)量雙增長,；山西去年蘋果產(chǎn)量350萬噸左右,，比上年增加18萬噸，增幅6%；山東煙臺地區(qū)增產(chǎn)也在10%左右,。
根據(jù)對全國蘋果各產(chǎn)區(qū)了解到的情況看,，2012年蘋果增產(chǎn)200萬噸以上，增幅約5%,，達到3800萬噸左右,，屬歷史最高。
在產(chǎn)量增加的同時,，各地普遍反映2012年由于天幫忙人努力,，果農(nóng)收入增加刺激了果園投入和管理力度加大等原因，蘋果的質(zhì)量有較明顯的提升,。從吉縣來看,，全縣蘋果的次果二級果極少，蘋果果面好,，個大色澤普遍好于往年,；但從園藝端頭的技術(shù)管理、冠狀,、著色,、光轉(zhuǎn)照和級選、包裝與山東,、陜西,、甘肅地區(qū)的蘋果比起來有明顯差距。新發(fā)地商戶普遍承認吉縣蘋果口感好,，但“賣相差”,，這是吉縣蘋果不被北京市場看好的具體原因之一。
在全國蘋果產(chǎn)量增長,、質(zhì)量提高的情況下,，市場銷售面臨大的壓力：一是蘋果出口量減少；二是蘋果深加工需求下降,；三是全國經(jīng)濟低迷,，市場消費需求疲軟；四是連續(xù)三年蘋果經(jīng)銷商虧損嚴重,，資金短缺,，面對較高價格持觀望態(tài)度；五是居民消費能力下降,；六是今年蘋果收購價格穩(wěn)中有降,，部分果農(nóng)等待觀望后，賣不上好價錢,，直接拉到市場上出手,，造成市場上蘋果嚴重堆積,，價格直線下落，從蘋果上市以來的三個月來看,，北京新發(fā)地到處是賣蘋果的,，每天早上在蘋果區(qū)，全國各地的蘋果運輸車輛云集新發(fā)地,，保安奮力疏通,，才能保證通行。蘋果價格和所有農(nóng)產(chǎn)品的屬性一樣,，價格的波動有客觀的必然性,。蘋果有兩個市場，兩個價格,。初級收購市場的生產(chǎn)者價格,，終端市場的零售消費者價格。兩端的價格之差就是市場的盈,、虧,。消費者是市場的老大。價格一旦超越價值,，他會另選其他果品進行消費,。吉縣蘋果當(dāng)?shù)氐膬r格遠遠高于北京市場的價格，新發(fā)地同等規(guī)格的蘋果,，吉縣蘋果的斤價格平均高1元以上,。這是當(dāng)前我們公司遲遲打不開北京市場的直接原因。
二,、面對當(dāng)前蘋果市場形勢,，打開北京市場的辦法和措施。
從2011年10份吉縣蘋果落戶首都北京,，一年的實踐,，我們切身感受到：山東蘋果果型果面好，水分大口感脆,，歷史悠久,，在北京市場占主導(dǎo)地位，達70%市場份額,，甘肅靜寧,、陜西洛川的蘋果都有很大的影響力，價格高于山東蘋果,，尤其是新疆阿克蘇蘋果在北京發(fā)展勢頭迅猛,，短短幾年時間深受北京市場認可，其原因就是甜度大,，價格適中,。吉縣蘋果口感確實好,，酸甜適中，凡是吃過人都說好吃,，所有北京市場的名牌蘋果其口味沒有一家能抵住，是真正的精品中的精品,，但由于價格太高,，目前還沒打開市場，但蘊藏著巨大的市場潛力,。這是我們開拓北京市場的信心所在,，也是我們在無數(shù)困難和挫折面前不低頭、不退縮,，在無盡的辛酸和風(fēng)險面前堅守陣地不松懈不動搖的底氣所在,。
在跑市場的過程中，我們認識到：只要產(chǎn)品好,，在北京就會有人要,、在北京就有市場，北京的市場太大了,，如果說吉縣蘋果沒有打開北京市場,，除價格因素外只能說明我們的方法不得當(dāng)，我們的功夫還沒下到,。在實踐的過程中,，我們明白了這樣一個道理：吉縣蘋果的市場是“吃”出來的，但吃是有一個過程的,，市場培育也是有一個過程的,，真正認可是需要時間的，因此,，必須要有充足的耐心穩(wěn)扎穩(wěn)打,，步步為營，廣泛的鋪貨,，千方百計要讓北京市民吃到吉縣蘋果,，只有吃到了，他們就必然會回過頭來消費,，千萬不能過于心急,，做出違背市場規(guī)律的事情來。
目前,，我們還處于困難的起步階段,，但我們的思路清淅而堅定！吉縣蘋果的價格高于北京的市場價,，必須走高端禮品市場,。我們的具體做法是：
1,、牢牢把住質(zhì)量這個關(guān)口，堅持誠信經(jīng)營,，質(zhì)量為本不惜一切代價,，就象維護自己的生命一樣的把山西吉縣“壺口”牌蘋果做實打響，只有牌子響亮了,，知名度提高了,，價格才能上去，吉縣蘋果才能在北京有了竟?fàn)幜?，才能持續(xù)發(fā)展下去,。
2、用最快的速度進行上門配送,，堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù),，北京人多，地盤大,，只有堅持配送服務(wù)才能吸引住客戶,，讓北京市民吃到最好的蘋果外享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外,，要讓山西來京辦事的老鄉(xiāng)們饋贈家鄉(xiāng)特產(chǎn)方便而快捷,，不想來京坐在家里或辦公室，只打一個電話,，就有人把蘋果送到了客人的手中,，省事省心省錢又省力。
3,、我們在北京最大農(nóng)產(chǎn)品市場——北京新發(fā)地成立了“新發(fā)地蘋果大戶開發(fā)部”,，租賃了辦公室、冷庫,；和多家專給北京高端超市和星級酒店供貨的大果商,、大配送中心建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
4,、成立了“北京中小型農(nóng)貿(mào)市場銷售部”,，以北京玉淵潭農(nóng)貿(mào)市場為中心10公里之內(nèi)，輻射開發(fā)了八家農(nóng)貿(mào)市場的客戶進行配送直銷,，專門針對北京的大眾化消費,。
5、成立了“部隊機關(guān)學(xué)校團購開發(fā)部”,，我們在中國農(nóng)科院全國名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品展示展銷中心和北京農(nóng)展館設(shè)有展位,，租賃冷藏庫，通過電子商務(wù)平臺等現(xiàn)代化方法進行團購業(yè)務(wù)聯(lián)系。
6,、成立了“高端禮品銷售開發(fā)部”,，在北京西客站北廣場、山西大廈,、今日五州酒店等山西人經(jīng)常去的地方設(shè)有提貨地點和聯(lián)絡(luò)處,，并在距離這幾個地方近的西五環(huán)租有冷庫，為山西老鄉(xiāng)赴京辦事,、探親訪友,、購買饋贈禮品提供便利，同時確保拿到最新鮮的水果,。
7、成立了“山西鄉(xiāng)友項目開發(fā)部”,，安排了4名人員,，帶上廣告冊、名片,，具體深入到太原,、臨汾地區(qū)的各部局、企事業(yè)單位,、大的民營企業(yè)進行宣傳推廣,、聯(lián)系業(yè)務(wù)。
8,、成立了“采購供給部”,，確定二人長年駐守吉縣，深入果園冷庫直接收貨,、采購,、包裝、儲備,、運輸,。選擇最優(yōu)質(zhì)的吉縣蘋果，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上,，以最大限度地降低源頭成本,。
要打開北京市場，前期的墊資是必然的,，必須要有敢擔(dān)風(fēng)險,、不怕虧損的膽識和氣魄。只要咬牙堅持,，曙光就在前頭,。我們堅信：堅持就會有奇跡出現(xiàn)，堅持就是要能經(jīng)受得住煎熬,，但目前個人的力量是有限的,，只有政府和各方力量形成合力,，打開北京市場的速度就會大大加快。郭小安
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