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客戶經(jīng)理上門(mén)走訪商戶金融需求

進(jìn)農(nóng)家,、知農(nóng)意,、助農(nóng)富

扎實(shí)開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)周圍三公里精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　堯都農(nóng)商銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，堅(jiān)定做小做散思路,，圍繞轄內(nèi)小微企業(yè)發(fā)展的新變化,、新需求,，主動(dòng)下沉、訪困問(wèn)難,，將服務(wù)做精做深,，為小微企業(yè)發(fā)展增添新動(dòng)能。自2012年2月,，該行小微企業(yè)貸款中心正式成立以來(lái),，歷經(jīng)數(shù)次組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式改革和適應(yīng)性調(diào)整,，堯都農(nóng)商銀行在小微金融服務(wù)領(lǐng)域最終形成“專業(yè)化運(yùn)營(yíng),、事業(yè)部運(yùn)作、流程化運(yùn)行”的成熟模式,，并根據(jù)小微企業(yè)特點(diǎn),，探索出“3+3”工作法，破解小微企業(yè)融資難題,，為其注入澎湃的金融動(dòng)力,，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，支持?jǐn)?shù)萬(wàn)戶商戶走上致富道路。

　　戰(zhàn)略導(dǎo)向+理念革新

　　“六年前,，我的第一筆貸款就是農(nóng)商行給我發(fā)放的,，這些年，我把店從郊區(qū)開(kāi)到了市中心,，可農(nóng)商行給我的服務(wù)和情誼,，一直沒(méi)斷?！闭f(shuō)這話的是臨汾市堯都區(qū)童裝店的蘇老板,。2016年，蘇老板的童裝店剛剛開(kāi)業(yè),，因?yàn)檎昴甑?，急需資金進(jìn)貨，在了解客戶實(shí)際情況后,，該行小微企業(yè)貸款中心工作人員當(dāng)即為蘇老板辦理了20萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)貸款,，有了這筆資金支持，蘇老板的店鋪經(jīng)營(yíng)狀況一路向好,，在第一時(shí)間結(jié)清了該筆貸款,。

　　雖說(shuō)貸款結(jié)清了，可農(nóng)商行的服務(wù)卻未曾中斷,。該行小微企業(yè)貸款中心工作人員隔三差五就上門(mén)跑一跑,、聊一聊，宣傳該行新的信貸政策及產(chǎn)品,，講解金融安全知識(shí),，成為店里的“金融安全員”。今年春款服裝上新,，趕巧蘇老板剛剛給父母買(mǎi)了房,，資金緊張，手里流動(dòng)資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi),，她第一時(shí)間想到了農(nóng)商行,。考慮到客戶店鋪特殊性,，工作人員特事特辦,，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、審批,，多環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)合作,，為蘇老板成功放款，化解了客戶資金難題,?！稗r(nóng)”是根,，“小”是本，對(duì)農(nóng)商行來(lái)說(shuō),，支農(nóng)的根不能忘,，支小的本不能丟，只有堅(jiān)持回歸本源,，才能走出屬于自己的高質(zhì)量發(fā)展之路,。可以說(shuō),，支農(nóng)支小也支撐著農(nóng)商行的未來(lái),。既定了戰(zhàn)略,，明確了方向,，就不能穿新鞋走老路，必須用一系列理念上的革新,，實(shí)現(xiàn)“腳”與“鞋”的配套,。革新經(jīng)營(yíng)理念。堯都農(nóng)商銀行組織高管人員多次赴常熟農(nóng)商銀行,、江南農(nóng)商銀行等小貸金融業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟的機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研學(xué)習(xí),。經(jīng)過(guò)數(shù)次研討，圍繞“以小微業(yè)務(wù)為重心”的總戰(zhàn)略不變,，從頂層設(shè)計(jì)入手,，把小微業(yè)務(wù)單列出來(lái)，在“微貸專營(yíng)”的思路上大膽破題,，形成專業(yè)化管理,、集約化經(jīng)營(yíng)、流水線辦結(jié)的“信貸工廠”,，搭建“調(diào)查,、審批、發(fā)放”崗位分離架構(gòu),，專崗專管,、責(zé)任明確，通過(guò)相互監(jiān)督有效把控風(fēng)險(xiǎn),、通過(guò)相互督促提升業(yè)務(wù)效率,、通過(guò)明確分工促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)積累。革新用人理念,。一支優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是信貸業(yè)務(wù)得以順利開(kāi)展的保證,。小貸中心成立伊始，該行按照“白紙作畫(huà)”的理論,，堅(jiān)持“一把尺子”招聘,、“一套流程”培訓(xùn),、“一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”評(píng)估的方式培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化人才，并在之后十年的探索踐行中,，以原有小微貸款團(tuán)隊(duì)為“種子”,，以“老帶新、師帶徒,、團(tuán)隊(duì)帶團(tuán)隊(duì)”的方式,，孵化組建起了400人的小微團(tuán)隊(duì);同時(shí)成立小微貸款審批中心，統(tǒng)一審批支行超權(quán)限的小微貸款,，形成“支行負(fù)責(zé)營(yíng)銷,，小微集中審批”的格局。革新?tīng)I(yíng)銷理念,。全員樹(shù)立服務(wù)意識(shí),，分批次赴常熟農(nóng)商銀行實(shí)地學(xué)習(xí)考察，在一次次的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,，小貸客戶經(jīng)理從心底認(rèn)識(shí)到,，小微企業(yè)融資難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自身,，是銀行想不想貸,、敢不敢貸、會(huì)不會(huì)貸的問(wèn)題,?；氐綀蚨急镜睾螅≠J團(tuán)隊(duì)主動(dòng)“送貸上門(mén)”,，通過(guò)全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告宣傳占領(lǐng)市場(chǎng),。一群平均年齡不到26歲的年輕客戶經(jīng)理不怕苦、不怕累,、不嫌小,、不嫌遠(yuǎn)，每天堅(jiān)持挨家挨戶上門(mén)宣傳,，在這片廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)中不斷耕耘,，拓展目標(biāo)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶,，打造了“堯都小微”的品牌優(yōu)勢(shì),。

　　客戶導(dǎo)向+產(chǎn)品出新

　　“市場(chǎng)里的所有商戶都知道堯都農(nóng)商銀行，只要有貸款需求,，我們第一個(gè)想到的就是農(nóng)商行,。”劉村鎮(zhèn)二手車市場(chǎng)的孫老板說(shuō)道,。天氣回暖時(shí),，二手車交易也逐漸進(jìn)入旺季,，在市場(chǎng)里，身著堯都農(nóng)商銀行制服的員工時(shí)?？梢?jiàn),，他們?cè)谝痪€問(wèn)需求、解難題,，暢通二手車商的融資通道,，完成一場(chǎng)場(chǎng)與時(shí)間的賽跑。

　　農(nóng)商銀行與“三農(nóng)”“小微”是天然的“盟友”,，支持涉農(nóng),、小微企業(yè)發(fā)展是義不容辭的使命與責(zé)任。一路相伴同行,，堯都農(nóng)商銀行彎下腰,、沉下心，以客戶需求為導(dǎo)向,，創(chuàng)新優(yōu)化金融產(chǎn)品,，持續(xù)完善服務(wù)舉措,，以多元產(chǎn)品回應(yīng)小微企業(yè)客戶多樣需求,，為其提供多元化、全方位的金融服務(wù),。高標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)技術(shù),。該行秉承高起點(diǎn)、高要求的原則,，結(jié)合堯都區(qū)市場(chǎng)實(shí)際情況,，斥資引入、改進(jìn)了德國(guó)IPC小額貸款分析技術(shù),，并結(jié)合實(shí)際進(jìn)行消化吸收再創(chuàng)新,，多次組織小貸客戶經(jīng)理外出學(xué)習(xí)，通過(guò)理論培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合,，全面掌握了IPC小額貸款分析技術(shù),，破解了小微企業(yè)由于不記賬、缺少相關(guān)資料等原因而貸不到款的難題,。精準(zhǔn)化創(chuàng)新產(chǎn)品,。以客戶差異化要求為導(dǎo)向，根據(jù)小微客戶的行業(yè)特點(diǎn),、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,、需求特點(diǎn)等，“量體裁衣”,，創(chuàng)新推出“堯商快貸”系列產(chǎn)品,，適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng),，已形成了覆蓋小微企業(yè)、個(gè)體工商戶,、個(gè)體養(yǎng)殖戶,、農(nóng)戶、公職人員在內(nèi)的有貸款需求群體,，有效滿足了不同層次,、不同規(guī)模、不同需求客戶的差異化,、多樣化,、個(gè)性化融資需求。區(qū)域化定制服務(wù),。該行在堯都區(qū)轄內(nèi)較大的鋼材市場(chǎng),、家裝市場(chǎng)以及汽車銷售集中區(qū)域派駐多個(gè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)挖掘行業(yè)優(yōu)勢(shì),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確分類,，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，打造精準(zhǔn)營(yíng)銷體系,，如針對(duì)二手車商發(fā)放庫(kù)存融資貸款——“車商貸”等;同時(shí)通過(guò)開(kāi)展“地毯式”營(yíng)銷,，宣傳該行信貸優(yōu)惠政策，宣傳對(duì)口信貸產(chǎn)品,，獲取優(yōu)質(zhì)客群,。針對(duì)已有貸款存量客戶，以不同金融產(chǎn)品串聯(lián)服務(wù)鏈條,，為客戶提供一站式優(yōu)質(zhì)金融服務(wù),。深挖周邊資源，通過(guò)積極回訪,，實(shí)現(xiàn)以老帶新,、以點(diǎn)帶面，全方位挖掘客戶資源,。

　　效率導(dǎo)向+管理創(chuàng)新

　　在轄內(nèi)一家貿(mào)易有限責(zé)任公司的車間里,，反應(yīng)器隆隆作響，企業(yè)負(fù)責(zé)人看著一箱箱生產(chǎn)出的順酐卻一籌莫展,。原來(lái)受疫情影響,，該企業(yè)生產(chǎn)出的成品無(wú)法運(yùn)輸出去，一度陷入流動(dòng)資金荒,，嚴(yán)重影響后續(xù)生產(chǎn),。該行小貸客戶經(jīng)理在電話回訪中了解到客戶的困難，第一時(shí)間前往企業(yè)對(duì)接，按照“急事急辦,、一戶一策”的原則,，簡(jiǎn)流程、縮時(shí)間,，加班加點(diǎn)保證客戶信貸資金的順利投放,，短短兩天時(shí)間，就為該企業(yè)發(fā)放貸款490萬(wàn)元,，解決客戶的燃眉之急,，確保企業(yè)正常復(fù)產(chǎn)。

　　對(duì)小微企業(yè)而言,，時(shí)間就是效益,，信貸投放的效率是企業(yè)的一大“痛點(diǎn)”。對(duì)于堯都農(nóng)商銀行來(lái)說(shuō),，支持小微企業(yè)也是一個(gè)“激活”的過(guò)程,，不僅在激活小微企業(yè)的活力，也在激活員工的內(nèi)生動(dòng)力,，在這段“雙向奔赴”的扶持過(guò)程中,，堯都農(nóng)商銀行不放棄一家小微客戶，在這條服務(wù)“快車道”上,，為金融創(chuàng)新和客戶服務(wù)提供更多可能,。從隊(duì)伍素質(zhì)上入手。該行制定了“常規(guī)培訓(xùn)+專門(mén)培訓(xùn)”“內(nèi)部培訓(xùn)+外部學(xué)習(xí)”“統(tǒng)一培訓(xùn)+自學(xué)提高”的培訓(xùn)模式,，組建了一批專業(yè)過(guò)硬,、綜合素質(zhì)高的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍,，通過(guò)培訓(xùn)機(jī)制的建立和落實(shí),，促進(jìn)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)的不斷提高。在績(jī)效考核上發(fā)力,。該行營(yíng)造“以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向”的濃厚氛圍,，在拓寬員工職業(yè)發(fā)展通道、加快小微條線“高,、精,、特、?！比瞬排囵B(yǎng),，深挖員工內(nèi)在潛能，進(jìn)一步完善績(jī)效考核機(jī)制,，以業(yè)績(jī)論英雄,，以貢獻(xiàn)定薪酬，充分激發(fā)了員工的動(dòng)力和潛力,，提升了員工開(kāi)拓市場(chǎng)和服務(wù)客戶的積極性,。在科技保障上布局,。該行在渠道模式上，實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)渠道向互聯(lián)網(wǎng)線上渠道的提升,。依托“網(wǎng)上銀行,、互聯(lián)網(wǎng)金融、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬”便捷靈活的優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)微貸業(yè)務(wù)線上申請(qǐng),、線下調(diào)查、線上審查審批和線上還款,，推進(jìn)微貸業(yè)務(wù)的全流程電子化操作,，推動(dòng)微貸金融全面升級(jí)，切實(shí)打造富有核心競(jìng)爭(zhēng)力的微貸品牌,。十年來(lái),，堯都農(nóng)商銀行小微事業(yè)部在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)足發(fā)展?！胺e小善而臻大成”,，站在新的發(fā)展起點(diǎn)上，堯都農(nóng)商銀行將繼續(xù)深入貫徹落實(shí)黨和國(guó)家重大決策部署,，聚焦“六穩(wěn)”“六?！保瑒?chuàng)新服務(wù)小微企業(yè)的渠道和方式,，積極探索解決小微企業(yè)貸款難的新途徑和新方法,，為小微企業(yè)融資尋求新路子、總結(jié)新經(jīng)驗(yàn),、作出新貢獻(xiàn),，實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)大事業(yè)，成為轄區(qū)小微企業(yè)成功路上的“忠實(shí)伙伴”,。

　　堯都農(nóng)商銀行 陳 萍 供稿