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客戶經(jīng)理上門走訪商戶金融需求

進(jìn)農(nóng)家、知農(nóng)意,、助農(nóng)富

扎實開展網(wǎng)點(diǎn)周圍三公里精準(zhǔn)營銷

　　堯都農(nóng)商銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中,，堅定做小做散思路,，圍繞轄內(nèi)小微企業(yè)發(fā)展的新變化,、新需求,，主動下沉,、訪困問難,，將服務(wù)做精做深，為小微企業(yè)發(fā)展增添新動能,。自2012年2月,，該行小微企業(yè)貸款中心正式成立以來，歷經(jīng)數(shù)次組織架構(gòu),、業(yè)務(wù)模式改革和適應(yīng)性調(diào)整,，堯都農(nóng)商銀行在小微金融服務(wù)領(lǐng)域最終形成“專業(yè)化運(yùn)營、事業(yè)部運(yùn)作,、流程化運(yùn)行”的成熟模式，并根據(jù)小微企業(yè)特點(diǎn),，探索出“3+3”工作法,，破解小微企業(yè)融資難題，為其注入澎湃的金融動力,，各項業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢良好,，支持?jǐn)?shù)萬戶商戶走上致富道路。

　　戰(zhàn)略導(dǎo)向+理念革新

　　“六年前,，我的第一筆貸款就是農(nóng)商行給我發(fā)放的,，這些年，我把店從郊區(qū)開到了市中心,，可農(nóng)商行給我的服務(wù)和情誼,，一直沒斷?！闭f這話的是臨汾市堯都區(qū)童裝店的蘇老板,。2016年，蘇老板的童裝店剛剛開業(yè),，因為正逢年底,，急需資金進(jìn)貨，在了解客戶實際情況后,，該行小微企業(yè)貸款中心工作人員當(dāng)即為蘇老板辦理了20萬元的經(jīng)營貸款,，有了這筆資金支持，蘇老板的店鋪經(jīng)營狀況一路向好,，在第一時間結(jié)清了該筆貸款,。

　　雖說貸款結(jié)清了,，可農(nóng)商行的服務(wù)卻未曾中斷。該行小微企業(yè)貸款中心工作人員隔三差五就上門跑一跑,、聊一聊,，宣傳該行新的信貸政策及產(chǎn)品，講解金融安全知識,，成為店里的“金融安全員”,。今年春款服裝上新，趕巧蘇老板剛剛給父母買了房,，資金緊張,，手里流動資金一時周轉(zhuǎn)不開，她第一時間想到了農(nóng)商行,?？紤]到客戶店鋪特殊性，工作人員特事特辦,，現(xiàn)場調(diào)查,、審批，多環(huán)節(jié)聯(lián)動合作,，為蘇老板成功放款,，化解了客戶資金難題?！稗r(nóng)”是根,，“小”是本，對農(nóng)商行來說,，支農(nóng)的根不能忘,，支小的本不能丟，只有堅持回歸本源,，才能走出屬于自己的高質(zhì)量發(fā)展之路,。可以說,，支農(nóng)支小也支撐著農(nóng)商行的未來,。既定了戰(zhàn)略，明確了方向,，就不能穿新鞋走老路,，必須用一系列理念上的革新，實現(xiàn)“腳”與“鞋”的配套,。革新經(jīng)營理念,。堯都農(nóng)商銀行組織高管人員多次赴常熟農(nóng)商銀行、江南農(nóng)商銀行等小貸金融業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟的機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研學(xué)習(xí)。經(jīng)過數(shù)次研討,，圍繞“以小微業(yè)務(wù)為重心”的總戰(zhàn)略不變,，從頂層設(shè)計入手，把小微業(yè)務(wù)單列出來,，在“微貸專營”的思路上大膽破題,，形成專業(yè)化管理、集約化經(jīng)營,、流水線辦結(jié)的“信貸工廠”,，搭建“調(diào)查、審批,、發(fā)放”崗位分離架構(gòu),，專崗專管、責(zé)任明確,，通過相互監(jiān)督有效把控風(fēng)險,、通過相互督促提升業(yè)務(wù)效率、通過明確分工促進(jìn)經(jīng)驗積累,。革新用人理念,。一支優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍是信貸業(yè)務(wù)得以順利開展的保證。小貸中心成立伊始,，該行按照“白紙作畫”的理論,，堅持“一把尺子”招聘、“一套流程”培訓(xùn),、“一個標(biāo)準(zhǔn)”評估的方式培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化人才，并在之后十年的探索踐行中,，以原有小微貸款團(tuán)隊為“種子”,，以“老帶新、師帶徒,、團(tuán)隊帶團(tuán)隊”的方式,，孵化組建起了400人的小微團(tuán)隊;同時成立小微貸款審批中心，統(tǒng)一審批支行超權(quán)限的小微貸款,，形成“支行負(fù)責(zé)營銷,，小微集中審批”的格局。革新營銷理念,。全員樹立服務(wù)意識,，分批次赴常熟農(nóng)商銀行實地學(xué)習(xí)考察，在一次次的營銷實戰(zhàn)中,，小貸客戶經(jīng)理從心底認(rèn)識到,，小微企業(yè)融資難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自身,，是銀行想不想貸,、敢不敢貸,、會不會貸的問題?；氐綀蚨急镜睾?，小貸團(tuán)隊主動“送貸上門”，通過全方位的市場營銷和廣告宣傳占領(lǐng)市場,。一群平均年齡不到26歲的年輕客戶經(jīng)理不怕苦,、不怕累、不嫌小,、不嫌遠(yuǎn),，每天堅持挨家挨戶上門宣傳，在這片廣闊的藍(lán)海市場中不斷耕耘,，拓展目標(biāo)客戶,、優(yōu)質(zhì)客戶，打造了“堯都小微”的品牌優(yōu)勢,。

　　客戶導(dǎo)向+產(chǎn)品出新

　　“市場里的所有商戶都知道堯都農(nóng)商銀行,，只要有貸款需求，我們第一個想到的就是農(nóng)商行,?！眲⒋彐?zhèn)二手車市場的孫老板說道。天氣回暖時,，二手車交易也逐漸進(jìn)入旺季,，在市場里，身著堯都農(nóng)商銀行制服的員工時?？梢?，他們在一線問需求、解難題,，暢通二手車商的融資通道,，完成一場場與時間的賽跑。

　　農(nóng)商銀行與“三農(nóng)”“小微”是天然的“盟友”,，支持涉農(nóng),、小微企業(yè)發(fā)展是義不容辭的使命與責(zé)任。一路相伴同行,，堯都農(nóng)商銀行彎下腰,、沉下心，以客戶需求為導(dǎo)向,，創(chuàng)新優(yōu)化金融產(chǎn)品,，持續(xù)完善服務(wù)舉措，以多元產(chǎn)品回應(yīng)小微企業(yè)客戶多樣需求，為其提供多元化,、全方位的金融服務(wù),。高標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)技術(shù)。該行秉承高起點(diǎn),、高要求的原則,，結(jié)合堯都區(qū)市場實際情況，斥資引入,、改進(jìn)了德國IPC小額貸款分析技術(shù),，并結(jié)合實際進(jìn)行消化吸收再創(chuàng)新，多次組織小貸客戶經(jīng)理外出學(xué)習(xí),，通過理論培訓(xùn)和實踐相結(jié)合,，全面掌握了IPC小額貸款分析技術(shù)，破解了小微企業(yè)由于不記賬,、缺少相關(guān)資料等原因而貸不到款的難題,。精準(zhǔn)化創(chuàng)新產(chǎn)品。以客戶差異化要求為導(dǎo)向,，根據(jù)小微客戶的行業(yè)特點(diǎn),、經(jīng)營現(xiàn)狀、需求特點(diǎn)等,，“量體裁衣”,，創(chuàng)新推出“堯商快貸”系列產(chǎn)品，適應(yīng)細(xì)分市場,，已形成了覆蓋小微企業(yè),、個體工商戶、個體養(yǎng)殖戶,、農(nóng)戶,、公職人員在內(nèi)的有貸款需求群體，有效滿足了不同層次,、不同規(guī)模,、不同需求客戶的差異化,、多樣化,、個性化融資需求。區(qū)域化定制服務(wù),。該行在堯都區(qū)轄內(nèi)較大的鋼材市場,、家裝市場以及汽車銷售集中區(qū)域派駐多個客戶經(jīng)理團(tuán)隊，通過挖掘行業(yè)優(yōu)勢,，對產(chǎn)品進(jìn)行精確分類,，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，打造精準(zhǔn)營銷體系，如針對二手車商發(fā)放庫存融資貸款——“車商貸”等;同時通過開展“地毯式”營銷,，宣傳該行信貸優(yōu)惠政策,，宣傳對口信貸產(chǎn)品，獲取優(yōu)質(zhì)客群,。針對已有貸款存量客戶,，以不同金融產(chǎn)品串聯(lián)服務(wù)鏈條，為客戶提供一站式優(yōu)質(zhì)金融服務(wù),。深挖周邊資源,，通過積極回訪，實現(xiàn)以老帶新,、以點(diǎn)帶面,，全方位挖掘客戶資源。

　　效率導(dǎo)向+管理創(chuàng)新

　　在轄內(nèi)一家貿(mào)易有限責(zé)任公司的車間里,，反應(yīng)器隆隆作響,，企業(yè)負(fù)責(zé)人看著一箱箱生產(chǎn)出的順酐卻一籌莫展。原來受疫情影響,，該企業(yè)生產(chǎn)出的成品無法運(yùn)輸出去,，一度陷入流動資金荒，嚴(yán)重影響后續(xù)生產(chǎn),。該行小貸客戶經(jīng)理在電話回訪中了解到客戶的困難,，第一時間前往企業(yè)對接，按照“急事急辦,、一戶一策”的原則,，簡流程、縮時間,，加班加點(diǎn)保證客戶信貸資金的順利投放,，短短兩天時間，就為該企業(yè)發(fā)放貸款490萬元,，解決客戶的燃眉之急,，確保企業(yè)正常復(fù)產(chǎn)。

　　對小微企業(yè)而言,，時間就是效益,，信貸投放的效率是企業(yè)的一大“痛點(diǎn)”。對于堯都農(nóng)商銀行來說,，支持小微企業(yè)也是一個“激活”的過程,，不僅在激活小微企業(yè)的活力，也在激活員工的內(nèi)生動力,，在這段“雙向奔赴”的扶持過程中,，堯都農(nóng)商銀行不放棄一家小微客戶,，在這條服務(wù)“快車道”上，為金融創(chuàng)新和客戶服務(wù)提供更多可能,。從隊伍素質(zhì)上入手,。該行制定了“常規(guī)培訓(xùn)+專門培訓(xùn)”“內(nèi)部培訓(xùn)+外部學(xué)習(xí)”“統(tǒng)一培訓(xùn)+自學(xué)提高”的培訓(xùn)模式，組建了一批專業(yè)過硬,、綜合素質(zhì)高的內(nèi)訓(xùn)師隊伍,，通過培訓(xùn)機(jī)制的建立和落實，促進(jìn)了客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)的不斷提高,。在績效考核上發(fā)力,。該行營造“以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”的濃厚氛圍，在拓寬員工職業(yè)發(fā)展通道,、加快小微條線“高,、精、特,、?！比瞬排囵B(yǎng)，深挖員工內(nèi)在潛能,，進(jìn)一步完善績效考核機(jī)制,，以業(yè)績論英雄，以貢獻(xiàn)定薪酬,，充分激發(fā)了員工的動力和潛力,，提升了員工開拓市場和服務(wù)客戶的積極性。在科技保障上布局,。該行在渠道模式上,，實現(xiàn)了由傳統(tǒng)渠道向互聯(lián)網(wǎng)線上渠道的提升。依托“網(wǎng)上銀行,、互聯(lián)網(wǎng)金融,、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬”便捷靈活的優(yōu)勢，實現(xiàn)微貸業(yè)務(wù)線上申請,、線下調(diào)查,、線上審查審批和線上還款，推進(jìn)微貸業(yè)務(wù)的全流程電子化操作,，推動微貸金融全面升級,，切實打造富有核心競爭力的微貸品牌。十年來,，堯都農(nóng)商銀行小微事業(yè)部在激烈的市場競爭中取得長足發(fā)展,?！胺e小善而臻大成”,，站在新的發(fā)展起點(diǎn)上,，堯都農(nóng)商銀行將繼續(xù)深入貫徹落實黨和國家重大決策部署，聚焦“六穩(wěn)”“六?！?，創(chuàng)新服務(wù)小微企業(yè)的渠道和方式，積極探索解決小微企業(yè)貸款難的新途徑和新方法,，為小微企業(yè)融資尋求新路子,、總結(jié)新經(jīng)驗、作出新貢獻(xiàn),，實現(xiàn)小微業(yè)務(wù)大事業(yè),，成為轄區(qū)小微企業(yè)成功路上的“忠實伙伴”。

　　堯都農(nóng)商銀行 陳 萍 供稿