北京的市場是競爭最激烈的,。
北京有國內最嚴格的地方環(huán)保標準體系,。
外地產品要想打入北京,,難。而作為一家以鍋爐為主產品的企業(yè),,想要在北京站穩(wěn)腳跟,,在經濟增速下滑的趨勢下,,更是難上加難。但是,,山西老萬生態(tài)爐業(yè)股份有限公司做到了,,并且交出了一份滿意的成績單:2015年截至11月底,老萬清潔煤專用鍋爐銷售量達到58000臺,,同比增長141%,。
利用獨特戰(zhàn)術站穩(wěn)北京市場
2014年,老萬公司的銷售收入突破2億大關,,如何可持續(xù)健康發(fā)展,,再上一個新臺階,這是每個老萬決策層領導首先考慮的問題,??偨浝硇狭⒘υ谀瓿醢才殴ぷ鲿r明確提出,2015年工作的重點要放在“減煤換煤”工程上,,要和“工程”要效益。北京是重頭,,最大的“工程”在北京,,且啟動比上年要早,一定要抓住這個時機,,利用好得天獨厚的北京優(yōu)勢,,把“工程”做好,讓政府滿意,,讓用戶滿意,。
老萬歷來不打無準備之仗,總結前兩年“減煤換煤”工程的經驗,,京津分公司從6月16日開始,,深入村莊與村干部溝通,想方設法尋找當?shù)刭u水暖的商家以及村里有活動能力的“意見領袖”,,爭得他們的幫助與合作,。
應運而生的“意見領袖”,是幾年前公司業(yè)務員郝磊,、王德山受他人啟發(fā)而提出來的一個依靠當?shù)卮迕裢七M“減煤換煤”工程的新做法,,在前兩年的“減煤換煤”中,他們已經發(fā)揮了巨大的作用,。
8月17日,,興壽鎮(zhèn)12個村的產品展示登記工作就要開始,這是2015年昌平區(qū)的最后一個鎮(zhèn),,也是老萬2015年在昌平的收官之戰(zhàn),。興壽鎮(zhèn)興壽村,,是鎮(zhèn)政府所在地。兩名女“意見領袖”,,一個是東北人,,不管三七二十一,明火執(zhí)仗給老萬吆喝著,,氣得其他四個廠家干瞪眼沒的說,。
到了上午九時光景,一個叫魏桂珍的中年婦女闖入他們的視線,,她口口聲聲對他們講道:“我家用的就是老萬鍋爐,,已經使用了快20年,不能用了也舍不得扔,,擦洗得锃亮,。老萬鍋爐好,名牌,!”最后她干脆訂了兩臺200平方米的暖立方鍋爐,。看到這個對老萬有著深厚感情的農家婦女,,公司現(xiàn)場人員又把她發(fā)展成為老萬在興壽村的第三名“意見領袖”,。這下她可高興了,不負眾望,,一直為老萬堅守著陣地,,拉了一撥又一撥的村民訂購老萬鍋爐。這一天,,興壽村登記老萬鍋爐的數(shù)量達到120多臺,,創(chuàng)造了一個開門紅。
這就是“意見領袖”的作用,,這就是老萬的獨特戰(zhàn)術,。
商場如戰(zhàn)場 爭取到了時間就贏得了利潤
“商場如戰(zhàn)場”。在昌平,,每到一個村莊,,似乎都能聞到各個廠家競爭的火藥味。
8月19日上午在桃林村,。一開始,,郝磊過來拉人,站到了另一家企業(yè)的位置上,,一個姓薛的小伙子立馬趕過來,,指著地上的分界線正顏厲色地說:“看!站到我們這邊了??!”態(tài)度十分生硬,。郝磊笑了笑,沒有一點畏懼感,,放大聲音給老百姓講老萬鍋爐的性能特點,,把一個又一個村民拉過來了,讓那個小伙子干瞪眼,。
據(jù)說,,這還是非常平靜的。在北七家鎮(zhèn)和東小口鎮(zhèn)登記鍋爐時那才叫激烈,。
2015年8月5日上午11時,,老萬已經收到村民自籌資金部分9萬余元,而有一家大企業(yè)一上午才只是一個個位數(shù),,于是下午調來叉車重新擺放鍋爐,,直接和老萬產品面對面,中間只留了個2米寬的過道,,桌子也是面對面擺放,,看來是要對著干,火藥味非常濃,。
2015年8月6日中午,,就是這家大企業(yè)不甘心,秘密開會,。白龍是這個村的隊長,當時正看手機,,人家以為是在拍照,,其負責人把白龍的手機搶過去摔在了地上,憤憤地說:“你們吃肉,,我們就連湯也不能喝,?”
更有甚者直接和社會人聯(lián)系起來對付老萬。然而,,邪不壓正,,老萬的氣場愈來愈大,僅半截塔一個500戶人家的村子,,3天時間就拿下了商用和家用鍋爐共計380臺的戰(zhàn)績,。
在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭,在營銷中學習營銷,。經過30年歷練,,特別是3年來“減煤換煤”戰(zhàn)斗洗禮的老萬人久經考驗,變得更加聰明,,更加理智,。
時間是寶貴的,,然而在“減煤換煤”戰(zhàn)役中時間寶貴到按分秒計算,就是真正的爭分奪秒,。老萬人連續(xù)兩三個月夜以繼日地工作著,,不懂得什么叫累,什么叫苦,,問一問他們,,不管是上點年紀的,還是剛剛加盟老萬的大學生銷售人員,,他們都這樣說,,我們一直是在興奮中工作著,快樂著,,這是在“搶錢”,,容不得半點松弛!
是啊,,真的是在“搶錢”,,誰能在搖錢樹下丟盹。
人們都知道公司的安丙義主任心臟不好,,還搭了支架,,可以說他完全是一個病人。在西沙各莊村,,老安一個人既負責開票又負責收款,,一直連續(xù)作戰(zhàn)了7天時間。在燕丹,,老安創(chuàng)下了單日收款43.8萬元的紀錄,。
沙場點兵召之即來來之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝
談到老萬產品的銷售佳績,總經理邢立力說,,我們有一支特別能戰(zhàn)斗的隊伍,。
老萬把各單位精兵強將調入京城,村自為戰(zhàn),。北七家鎮(zhèn)燕丹村村民意識超前,,思想活躍,在這兒商業(yè)競爭也是相當激烈的,。
在和村委會溝通后,,老萬采取斗智斗勇的策略,面對面交鋒,。
鑒于這個村的特點,,老萬把專業(yè)性強的公司銷售王繼仁安排在這個村,有人專挑毛病,,說老萬的壞話,,王繼仁就講鋼板的材質,,講耐火材料的質量,講電子二極管的作用,,講得連專家都啞口無言,,服了,一大片村民被拉了過來,,由被動變?yōu)橹鲃印?br/> 有一個大款,,耍牌子,說老萬的煙囪才8米長不夠他家尺寸,,他要20米長,,拍著桌子罵街。面對如此僵局,,銷售員岳恩云和風細雨開導他,,并親自去家里為他測量設計,還現(xiàn)場拿出收據(jù)收了款,,以減少他跑腿的時間,,臨走用戶過意不去,拿出飲料給恩云喝,,最后倆人成了朋友,。
老萬人的片片真情感動了村民,燕丹這個最難的堡壘攻克了,,好多人家都選擇了老萬鍋爐,。
常言道:強將手下無弱兵。每到關鍵時刻,,老萬人都能挺身而出,,使出渾身招數(shù)。
那是2014年10月14日,,房山區(qū)工程開始,郝磊第三次進京,,負責河北鎮(zhèn),、南窯鄉(xiāng)等四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工作。一次到南窯鄉(xiāng)水峪村送貨,,用戶家住在半山腰,,家里只有一個婦女,女人家辦好手續(xù)后正為搬鍋爐回家發(fā)愁,。郝磊一邊安慰她,,一邊找來大繩、木棍,,和公司一班人前拉后扶,,100多米的山路,,一鼓作氣,硬是把1.8噸的鍋爐搬到了用戶家,。大姐高興地直說:“謝謝,,太謝謝你們啦!”臨走還把自家產的柿子給他們裝了一袋子,。
像這樣的事例數(shù)不勝數(shù),。鍋爐送到用戶家里,不僅贏得了老百姓的認可,,同時還招來一批又一批村民,,他們成了老萬鍋爐忠實的宣傳員。
30年的歷練,,特別是近3年的“減煤換煤”工程,,錘煉出一個又一個久經沙場的老萬人。
本報記者安玉 本報通訊員楊甫
責任編輯:付基恒